Erfolgreicher als andere asiatische Länder bei der Bewältigung der COVID-19-Pandemie entwickelt sich Vietnam zu einem der attraktivsten Orte für E-Business weltweit. Wir untersuchen die Besonderheiten der Förderung digitaler Projekte in Vietnam zusammen mit drei Experten: dem Leiter des internationalen Zahlungsanbieters und Acquirers ECOMMPAY im asiatisch-pazifischen Raum, der Gate2Asia-Expertin Audrey Ottevanger, dem globalen Geschäftsentwicklungs- und E-Commerce-Manager von Softline Anton Mezentsev und Ivan Osipov, Leiter der Abteilung Internationale Zahlungssysteme.
Statistiken sprechen über die Einzigartigkeit der vietnamesischen Wirtschaft. In einem Land mit 90 Millionen Einwohnern die Arbeitslosenquote ist nur 2.2%. 70% der Bürger haben Zugang zum Internet. Das Alter der meisten Benutzer liegt zwischen 25 und 34 Jahren.
Experten zufolge ist der E-Commerce-Sektor in Vietnam wird wachsen 10 Mal in den nächsten sechs Jahren und erreichen $50 Milliarden. Unter Berücksichtigung einer der höchsten BIP-Wachstumsraten der Welt (etwa 6% pro Jahr) wird Vietnam zu einem der attraktivsten Länder für die Expansion ausländischer, einschließlich russischer und europäischer Geschäfte. Aber für die erfolgreiche Förderung von Projekten in diesem Land müssen einige seiner Besonderheiten berücksichtigt werden.
Digitales Vietnam: Alles fängt gerade erst an
2019 belegte Vietnam den 57. Platz im Global Connectivity Index, der die Bereitschaft des Landes für den Übergang zu einer digitalen Wirtschaft ermittelt. In Bezug auf die Bereitschaft zum Einsatz von Cloud-Technologien liegt Vietnam weiterhin auf Platz 14 unter den Ländern des asiatisch-pazifischen Raums. Der Markt für Cloud-Dienste in Vietnam soll von $165M im Jahr 2019 auf $291M im Jahr 2024 wachsen.
Die COVID-19-Pandemie hat die digitale Transformation sowohl des B2B- als auch des B2C-Sektors der Wirtschaft des Landes dramatisch beschleunigt und betrifft nicht nur große Unternehmen, sondern auch kleine und mittlere Unternehmen. Collaboration-Lösungen, Software für Retail Management und Kundenservice, HR, Marketing, Logistik und Cybersicherheit sind hier heute gefragt. Gleichzeitig wird der Markt noch lange weit von einer Sättigung entfernt sein.
Lokale Besonderheiten: Stromausfälle, Cybersicherheit und Muttersprache
sagt Audrey Ottevanger
Trotz der fast vollständigen Internetkompetenz (im Durchschnitt sind die Vietnamesen ausgeben 3 bis 5 Stunden am Tag online, hauptsächlich über das mobile Internet), hier sind sie ziemlich gelassen über häufige lokale Stromausfälle. Laut dem Global Energy Architecture Performance Index belegt Vietnam weltweit den 77. Platz in Bezug auf Energieeffizienz.
Ein weiterer Faktor, der das Internetgeschäft in Vietnam einschränkt, ist die lokale Gesetzgebung. Beispielsweise können die personenbezogenen Daten vietnamesischer Bürger nicht außerhalb des Landes gespeichert werden, daher sollten Internetunternehmen, die in den vietnamesischen Markt eintreten, lokale Server erwerben.
Wie in den meisten asiatischen Ländern, die eine Politik des Protektionismus verfolgen, gibt es in Vietnam Quellensteuern, die ausländische Unternehmen daran hindern, Gelder im Ausland abzuheben. Dies muss auch bei einer Geschäftseröffnung hierzulande berücksichtigt werden.
Ein wichtiger Faktor, der die Arbeit eines ausländischen Unternehmens in Vietnam ernsthaft beeinträchtigen kann, sind schließlich die Besonderheiten der lokalen Mentalität. Die Vietnamesen sind bei weitem nicht immer in der Lage und bereit, Englisch zu sprechen (in den örtlichen Schulen unterrichten sie immer noch hauptsächlich Französisch), sondern drücken sich lieber in ihrer Muttersprache aus. Dies gilt sowohl für potenzielle Kunden als auch für Mitarbeiter.
Außerdem unterscheiden sich die ungeschriebenen Regeln des lokalen Managements von denen in Europa. In Vietnam zum Beispiel funktioniert das System von Belohnungen und Strafen nicht immer: Hier sind emotional aufgebaute Beziehungen und eine allgemein freundliche Atmosphäre wichtig. Und Teamarbeit ist eher auf den unteren Ebenen anwendbar Unternehmen Hierarchie. Je höher die Position, desto wichtiger ist die Einheit der Führung.
Nach Quarantäne: Zahlungen gingen online
Der wichtigste Faktor für den Erfolg eines Unternehmens in jedem Land ist das Verständnis des Zahlungsverhaltens seiner Einwohner. Die Zahlungslandschaft in Vietnam unterscheidet sich nicht nur von der europäischen. Die Vietnamesen sind es gewohnt, Einkäufe und Dienstleistungen anders zu bezahlen als Einwohner anderer Länder im asiatisch-pazifischen Raum. Und das gilt sowohl für den B2B- als auch für den B2C-Bereich der Wirtschaft.
Dieser Unterschied war in diesem Jahr besonders ausgeprägt, während und nach den Quarantänebeschränkungen, die das schnelle Wachstum elektronischer Zahlungen nicht nur in Vietnam, sondern auf der ganzen Welt verursachten.
Bargeldlose Zahlungen machen 20% aller Transaktionen in Vietnam aus. In den letzten Monaten ist die Popularität von Online-Zahlungen aufgrund der Pandemie sprunghaft angestiegen. Nach offiziellen Angaben stieg die Gesamtzahl der bargeldlosen Zahlungsvorgänge über das System der Staatsbank im Vergleich zum Vorjahreszeitraum um 761 TP2T.
Gleichzeitig sind mobile Zahlungen über lokale alternative Zahlungssysteme wie Momo, Moca und ZaloPay besonders beliebt. Sie Konto fürbis zu 90% mobiler Zahlungen im Land. Zu den nicht mobilen lokalen Zahlungsmethoden, ohne die Sie nirgendwo hingehen können, gehören Online-Banking, lokale Geldautomatenkarten, Viettel Post & Vietnam Post und Nganluong.
Das Wachstum der Zahlungstransaktionen mit dem QR-Code des lokalen VNPAY-Systems im Februar 2020 stieg auf 600%. Gleichzeitig kündigte das Visa-Zahlungssystem die Eröffnung von 300.000 neuen Kartenakzeptanzstellen in Vietnam bis 2023 in Partnerschaft mit lokalen Banken an.
Wie fange ich an, auf dem vietnamesischen Markt zu arbeiten?
Hier sind nützliche Lifehacks von Anton Mezentsev, Global Business Development and E-Commerce Manager bei Softline, und Ivan Osipov, Head of International Payment Systems. Das Unternehmen ist seit mehreren Jahren auf dem vietnamesischen Markt tätig. Vielleicht bewahren Sie diese Tipps vor unnötigen Problemen oder Missverständnissen Ihrer vietnamesischen Kunden und Partner.
- Offensichtlich, aber es ist unmöglich, es nicht zu sagen – testen. Einer der letzten Schritte vor dem Start des Projekts in Vietnam war die Anpassung der Lösung an lokale Benutzer, was in direktem Zusammenhang mit der spezifischen Kultur der Online-Zahlungen steht, die sich in der Region entwickelt hat. Um mit der Lösung dieses Problems besser fertig zu werden, haben wir UX-Tests unserer Lösung durchgeführt. Dank der Daten der Studie haben wir viel Neues gelernt. Beispielsweise sollten sich Rechnungsformulare in Vietnam stark von denen unterscheiden, die wir in anderen Märkten versenden, lokale Kartenzahlungen erfolgen nach dem Einloggen in die Online-Bank des Kunden, und in der Zahlungsphase sind lokale Verbraucher an eine große Anzahl gewöhnt von Weiterleitungen im Bestell-Zahlungsprozess.
- Seien Sie in Verhandlungen geduldig. Verhandlungen in englischer Sprache werden in Vietnam oft missverstanden, was neue Runden erfordert und den Prozess in die Länge zieht. Lange Verhandlungen sind den meisten asiatischen Ländern eigen – die Partner sind nicht bereit, hier und jetzt Entscheidungen zu treffen. Die Verhandlung wird von einem sorgfältigen Aufbau zwischenmenschlicher Beziehungen begleitet. Erst wenn es Ihnen gelingt, das Vertrauen des asiatischen Partners zu gewinnen, können Sie mit einem positiven Ergebnis rechnen.
- Lokalisieren Sie den Kundensupport. Voraussetzung für die Arbeit in Vietnam ist die Organisation der Benutzerbetreuung in ihrer Muttersprache. Aber das ist nicht alles. Vietnamesische Benutzer ziehen es oft vor, den technischen Support nicht zu kontaktieren, sondern direkt das Mobiltelefon des Filialleiters oder eines anderen Managers anzurufen und Kontakte im Internet zu finden. Dieses Merkmal des proaktiven Konsumverhaltens muss als gegeben hingenommen werden.
Entwicklung des Tourismus in Vietnam, Influencer Marketing und TV als Marketingkanal
Vietnam erwartet britische Touristen
Vietnam hat sein erstes internationales Reisebüro mit dem Ziel eröffnet, bis 2023 jährlich britische Besucher anzuziehen. Das Team der britischen PC Agency wird eine PR-Kampagne entwickeln, die darauf abzielt, die Welt über die historischen Stätten von Hue und Hoi An zu informieren, darunter Gebiete von natürlicher Schönheit Nha Trang, Halong Bay, Phong Nha Ke Bang, Städte wie Hanoi und Ho-Chi-Minh-Stadt, etwa die Inseln Con Dao und Phu Quoc.
Kern des Projekts ist eine öffentlich-private Partnerschaft mit der National Tourism Administration of Vietnam und dem Tourism Advisory Council, einem privaten Konsortium von Tourismusakteuren, das die Entwicklung des Tourismus in Vietnam unterstützt.
Wie man Influencer wirklich einflussreich macht
Eine Studie von Instascreener ergab, dass ein erheblicher Teil der Ausgaben von Influencern erreicht nicht echte Verbraucher. Marken glauben, dass Influencer-Marketing ROI generieren kann. Instagram bleibt die Plattform der Wahl, 4 von 5 Marken nutzen es als Plattform für zukünftige Kampagnen.
Ob es Ihnen gefällt oder nicht, das Influencer-Marketing muss sich weiterentwickeln. Die Branche wird derzeit mit insgesamt $8 Milliarden bewertet. Nach dem Instascreener-Bericht könnte die allgemeine Glaubwürdigkeit des Influencer-Marketings jedoch erneut gefährdet sein.
Fake-Follower werden wohl immer das Hauptproblem sein. Und die Höhe der dadurch verlorenen Ausgaben gibt weiterhin Anlass zur Sorge.
Marken müssen Verantwortung für Medienausgaben übernehmen. Es beginnt damit zu verstehen, wer Geld verdient und wie es gemacht wird. Anhand unvoreingenommener Daten und Analysen sollten Vermarkter entscheiden können, welcher Kommunikationskanal für eine Marke im Vergleich zu anderen Medienoptionen am besten geeignet ist.
Ignore TV ist eine seltsame Wahl für eine große Marke
Wenn Sie ein großes Budget haben und Videos machen Anzeigen, macht es keinen Sinn, das Fernsehen während der Weihnachtsaktion zu kürzen wie Gap es getan hat . Trotz einer Erhöhung des Werbebudgets in diesem Jahr kaufte die Marke keine TV-Zeit für ihre Weihnachtskampagne. Stattdessen plant das Gap-Media-Team, online und in sozialen Medien zu werben. Der Fokus auf digitale Medien ist sehr sinnvoll, da Gap sich wieder auf die Ansprache jüngerer Zielgruppen konzentriert hat.
Personalisierung 2k20
Personalisierung war für die meisten Vermarkter lange Zeit eine „Fantasie“, aber da sich die Technologie verbessert hat und Daten einfacher zu generieren sind, ist das, was einst wie eine Illusion aussah, jetzt Realität. Es ist wichtig zu verstehen, dass die Personalisierung Grenzen hat. Beispielsweise werden Unternehmen niemals das Maß an Kontrolle haben, das für die Anpassung in Echtzeit erforderlich ist. Warum wollen sie es so sehr ?
Große digitale Unternehmen wie Amazon und Netflix können einen Großteil ihres Erfolgs auf personalisierte Inhalte zurückführen, und E-Mail-Marketing verwendet seit langem grundlegende Personalisierungstools. Die Automatisierung von Inhalten für bestimmte Benutzersegmente ist jedoch zeitaufwändig – und Sie können am Ende nicht mit den sich ständig ändernden Verbraucheranforderungen Schritt halten. KI hingegen kann eine große Menge an Daten verarbeiten, die in Echtzeit verfügbar sind, wodurch Marketingfachleute Informationen analysieren und kontextbezogene Verhaltensmuster erkennen können.
Laut einer von Boostify durchgeführten Studie berichten 90% der Verbraucher, dass sie Unternehmen positiv gegenüberstehen, die sie wie Einzelpersonen behandeln, aber nur 20% glauben, dass es Marken gibt, die sich um sie kümmern.
Wie soll die Kunden-Agentur-Beziehung gemessen werden?
Es ist wichtig, die Beziehung zwischen dem Kunden und der Agentur zu messen und zu kontrollieren. Dies ist einer der wichtigsten Punkte, in die beide Parteien investieren sollten. Es gibt viele Systeme zur Erforschung der Beziehung zwischen Werbetreibenden und Agenturen. Einige von ihnen sind unglaublich detailliert und stellen 100 oder mehr Fragen, deren Beantwortung fast eine Stunde dauert. Andere haben das allgemeine Einstellungsmaß auf eine einzige Frage zum Net Support Index (NPS) reduziert. Der Grund dafür ist, dass Bequemlichkeit und Einfachheit den Bedürfnissen von Marketingfachleuten in Zeitnot entsprechen.
Wenn Kundenbeziehungen jedoch wichtig für das Unternehmen sind, lohnt es sich, Zeit und Mühe zu investieren. Das iMARS-Team hat dies schon lange verstanden und pflegt erfolgreich gute Beziehungen zu seinen Kunden.
Aber selbst eine rudimentäre Analyse von Handelsvereinbarungen wird leistungsbeeinträchtigende Probleme finden, die keine großartige Beziehung lösen kann. Zu diesen Problemen gehören unzureichende Finanzierung, Unterzahlungen der Werbetreibenden, erhöhte Arbeitsbelastung und nicht tragfähige vertragliche Vereinbarungen. Dann ist es wichtig, kommerzielle Vereinbarungen in Betracht zu ziehen, um die Beziehung für beide Parteien nachhaltig zu gestalten, indem ein qualitativer und quantitativer Ansatz verwendet wird.
Los geht's in die Praxis: 5 Marketing- und Verkaufstechniken in Vietnam
1. Abonnenten betrügen
Wenn Sie abends durch die Straßen Vietnams fahren, in Gegenden, in denen laute Partys und Discos stattfinden, können Sie oft feststellen, dass sich in fast allen Clubs / Bars / Restaurants Menschen aufhalten. Auf den ersten Blick sieht das ganz normal aus. Aber oft sind das junge attraktive vietnamesische Mädchen, die normalerweise eine sehr kleine Auswahl an Getränken an ihrem Tisch haben, zum Beispiel nur Wasser oder einen Obstteller – diese Mädchen sind keine Kunden der Institution, sondern arbeiten als solche Frontkunden.
Eine ähnliche Praxis ist in China weit verbreitet, nur gehen sie dort weiter und solche Kunden sind oft Europäer, die gegen eine bestimmte Gebühr lokale Besucher an angesagte Orte locken. Dazu müssen Sie sich nur als Kunde dieser Institution ausgeben und „Ihr Lächeln nicht ablegen“.
Diese Technik hilft lokalen Bars und Restaurants im Kampf um neue Kunden und lockt sie mit der Tatsache, dass „es Spaß macht und überfüllt ist“. Nennen wir es Abonnentenbetrug oder Fake-Accounts wegen ähnlicher Tricks im Kampf um Neukunden.
2. Popup-Anzeigen
Während AdBlock im Internet immer beliebter wird, indem es unerwünschte Werbung von Internetnutzern blockiert, gibt es in Vietnam keine spezifische Methode zur Bekämpfung solcher Werbung auf den Straßen.
Das Funktionsprinzip des beschriebenen Verfahrens ist sehr primitiv, aber sehr effektiv. Beim Passieren von Rollern und Motorrädern werden Menschen oft Opfer eines Vietnamesen, der von einem an der Straße gelegenen Restaurant auf die Straße springt. Sein Ziel ist es, den Kunden hereinzuholen, indem er die attraktivsten Preise oder Restaurantmerkmale herausruft. Der Vietnamese hat nur zwei oder drei Sekunden, bevor der potenzielle Kunde den Point of no Return passiert.
Auch Fußgänger werden Opfer dieser Technik. In großen Städten wie Ho-Chi-Minh-Stadt, in Touristengebieten, trifft man oft auf eine Gruppe Vietnamesen, die sich ziemlich bemühen, einen Passanten zu ihrem Kunden zu machen.
Die Technik wurde aufgrund der Aufdringlichkeit und oft Irrelevanz der Nachricht „Pop-up-Werbung“ genannt.
3. Spam
In Vietnam können Sie Einheimische auch auf Verkaufsrädern treffen. Fast immer ist ihr Fahrrad mit Lautsprechern ausgestattet, über die der gleiche Satz auf Vietnamesisch gespielt wird, der immer so klingt: „Verkaufe N Artikel hier + wer will N Artikel kaufen + N Artikel hier + manchmal ist eine Beschreibung des Artikels und des Preises Dazu beigetragen. Die Rezeption ist alt genug und in Vietnam vor dem Aufkommen von Spam-E-Mails stark genutzt. Sie verkauft so ziemlich alles, von Obst bis zu Haushaltsgegenständen.
Diese Methode erhält den Namen „Spam“ aufgrund der Ähnlichkeit bei der Verteilung von Werbung an Personen, die keinen Wunsch geäußert haben, sie zu erhalten. Oft beginnt die Arbeit solcher Verkäufer um 6-7 Uhr morgens, und wenn die Fenster des Hauses des potenziellen Kunden geöffnet sind, wird die Zurückhaltung, diese Anzeige zu erhalten, sehr tief.
4. Umgang mit der Stimmung eines potenziellen Käufers
Es gibt viele elementare und ziemlich komplexe Methoden, um den Verkauf von beworbenen Waren und Dienstleistungen durch Manipulation oder psychologische Beeinflussung des Käufers sicherzustellen, der nicht nur ein bestimmtes Produkt kaufen möchte, sondern auch sein „psychologisches Image“, das solche Aspekte beeinflusst Käufer als Befriedigung des Sensationsbedürfnisses eigene Männlichkeit, Bedeutung, Zugehörigkeit zu einer bestimmten Personengruppe und andere Aspekte.
Fast überall in Vietnam sieht man Eiswagen mit eingebautem Fahrrad oder Motorrad, wodurch ein solcher Wagen mit zusammengeklapptem Bediener ständig in Bewegung sein kann. Man kann fälschlicherweise davon ausgehen, dass hier die zuvor beschriebene Spam-Methode zur Kundengewinnung eingesetzt wird: Jeder Wagen ist mit einem guten Audiosystem ausgestattet, das es allen potenziellen Kunden ermöglicht, die beliebtesten internationalen Musikaufnahmen zu hören. Der Verkaufseffekt funktioniert weitgehend gerade durch die psychologische Wirkung auf den Käufer mit Hilfe von funktionaler Musik, die das Problem der Steigerung der Arbeitsproduktivität, der Kundenbindung und der Schaffung einer kauffördernden Fachatmosphäre löst.
Darüber hinaus kann man den Einsatz von Marketinganalysen verfolgen, nämlich Geomarketing: Eiscremeverkäufer haben aufgrund der gut gewählten geografischen Lage der Verkaufsstellen eine ziemlich gute Verkaufsleistung (die Durchschnittstemperatur in den südlichen Teilen Vietnams beträgt +25 +30 Grad).
5. Aktiver Verkauf
Aktiver Verkauf ist der Prozess des Austauschs von Waren (Dienstleistungen) gegen Geld, indem nach einem Kunden gesucht, seine Bedürfnisse identifiziert und diese befriedigt werden.
Diese Methode wird von vielen vietnamesischen Verkäufern angewendet, die Waren wie Mangos, Mais, Bier, Zigaretten, Bücher und vieles mehr verkaufen. In ihrem Arsenal wird es einen kleinen Korb am Gürtel mit den zu verkaufenden Waren oder einen Korb auf den Schultern geben. Sie reisen oft mit dem Fahrrad.
Sie funktionieren normalerweise so: Bierverkäufer finden an heißen Tagen am Strand potenzielle Käufer, kommen vorbei, zeigen das Produkt, sagen ein paar motivierende Bemerkungen und einen Preis. Buchhändler sehen einen zukünftigen Käufer gelangweilt in einer Bar und bieten Bücher verschiedener Genres in jeder Sprache an. Die beschriebene Methode ist eine der erfolgreichsten funktionierenden Verkaufsmethoden auf dem vietnamesischen Markt.
Wenn Sie andere interessante Verkaufstechniken in Vietnam und anderen südostasiatischen Ländern kennen, hinterlassen Sie sie in den Kommentaren unten.